Wat is eigenlijk de definitie van go-to-market?
Aldus Wikipedia (vrij vertaald) is de definitie van Go-to-Market: “Go-to-market, go-to-market strategie of GTM-strategie is het plan van een organisatie om, met behulp van haar externe middelen (resources, bijv. verkoopmedewerkers en distributeurs), haar unieke waarde propositie aan klanten te leveren en concurrentievoordeel te behalen.”
Wat valt er op? Ik identificeer daar een aantal elementen:
1 : Organisatie plan: strategisch plan vertaald naar tactisch/operationele doelstellingen. Welke acties moet je nemen om te zorgen dat je bijvoorbeeld volgend jaar 20% meer omzet realiseert?
2 : Resources: inzet van sales, marketing en eventueel je partnerkanaal. Hoe zorg je voor een gestroomlijnd proces van #MQL naar #SAL naar #SQL en deals?
3 : Waarde propositie: het probleem wat je oplost voor je klant. Hoe zorg je ervoor dat DevOps, Professional Services, Marketing en Sales samen de propositie leveren en blijven aanscherpen?
Juist als het gaat om go-to-market kijk ik holistisch en met een logistieke bril naar de optimalisatie van organisaties. Het gestructureerd richten van de organisatie of team om een product of dienst te verkopen blijkt ingewikkelder dan het lijkt. Laat staan als je meerdere product/markt combinaties hebt.
Het niet vertalen van de strategie naar de operatie leidt tot frustratie en onbegrip aan de top én op de vloer. Zet je je resources verkeerd in dan leidt dit tot matige resultaten en verloop van personeel. En het niet scherp hebben van je waarde propositie leidt tot een onsuccesvolle marktintroductie of verlies van marktaandeel.
Op de vraag of go-to-market niet veel te smal is voor mijn kennis en is mijn antwoord kort. Nee, zeker niet. Mijn brede en diepe ervaring stelt me in staat om de complexiteit in de go-to-market te structureren en terug te brengen naar de kern. Die kern van elementen optimaliseer ik, zonder de samenhang uit het oog te verliezen.”
Hulp nodig met go-to-market vraagstukken?