In de beginfase van een scale-up is opportunisme je beste vriend. Je zegt ‘ja’ tegen elke klant, ‘ja’ tegen elk feature-verzoek en ‘ja’ tegen elk verdienmodel. Omzet is immers omzet.

Maar rond de grens van 2 tot 5 miljoen euro omzet verandert opportunisme van een vriend in een sluipmoordenaar. Ik zie directies worstelen met een versnipperd commercieel landschap. Ze proberen alles tegelijk:

• Enterprise klanten bedienen met Account-Based Marketing
• Product Led Growth en freemium modellen
• Partner kanalen

Het resultaat? Je spreidt je schaarse capaciteit (mensen, budget, tijd) zo dun uit dat je op geen enkel front écht wint. Je bent overal aanwezig, maar nergens dominant. In plaats van leiderschap in een niche, kies je voor middelmatigheid in de massa.

Als architect van commerciële groei is mijn devies hard: focus is geen luxe, het is een kwestie van overleven.

Wet van focus: allocatie is strategie

Strategie gaat niet over wat je wil doen. Strategie gaat over hoe je beperkte middelen toewijst. Stel, je hebt 100 uur sales-tijd. Verdeel je die over 5 markten (20 uur per markt)? Dan verlies je het van de concurrent die 100 uur in één markt stopt.

Om te bepalen waar die 100 uur naartoe moeten, gebruik ik geen onderbuikgevoel, maar het beproefde Hedgehog Concept van Jim Collins. Dit model is geen softe inspiratie, maar een hard filter voor besluitvorming.

3 Cirkels van winst

Leg al je huidige activiteiten langs deze meetlat. Als een activiteit niet in het midden van deze drie cirkels valt, moet je stoppen. Direct.

1. Waarin kun je de beste van de wereld worden?
   Dit gaat over competentie, niet over arrogantie. Waar heb je een oneerlijk voordeel? Is het je technologie? Je domeinkennis? Je implementatie-snelheid? Veel bedrijven doen dingen waar ze “wel oké” in zijn. Dat is dodelijk. Als je niet kunt uitleggen waarom jij gaat winnen van de nummer 1 in die specifieke niche, moet je er niet aan beginnen.
2. Wat is je economische motor (waar verdien je marge)?
   Passie betaalt de rekeningen niet. Kijk kritisch naar je cijfers. Misschien vind je die kleine MKB-klanten heel leuk, maar als de CAC (Customer Acquisition Cost) te hoog is ten opzichte van de LTV (Lifetime Value), bloed je dood bij elke sale. Focus op het segment waar schaalbaarheid en winstgevendheid samenkomen. Een open deur, maar essentieel. Geld verdienen in een vechtersmarkt met een matig product is lastig.
3. Waar ben je diep gepassioneerd over?
   Dit klinkt soft, maar in B2B Tech is het keiharde noodzaak. Saaie producten verkopen niet. Als jouw team niet intrinsiek gelooft in het probleem dat jullie oplossen, ga je het afleggen tegen de concurrent die wél met vuur in de ogen aan tafel zit.

Pijn van het kiezen

Het Hedgehog Concept toepassen doet pijn. Het betekent dat je afscheid moet nemen van klanten die wel omzet brengen, maar niet in de sweetspot zitten. Het betekent stoppen met producten die “best aardig” lopen.

Waarom is dit zo moeilijk? Omdat we bang zijn voor verlies (FOMO). We denken dat méér doen leidt tot meer omzet. De realiteit van de markt is anders: specialisatie verslaat generalisatie. Altijd.

Conclusie: durf te snijden om te groeien

Kijk naar je sales team en je marketingbudget. Zijn ze verspreid als hagel, of gericht als een laserstraal? Succesvolle scale-ups durven te kiezen. Ze doen minder dingen, maar ze doen ze met extreme diepgang en kwaliteit.

Wil je domineren in plaats van meedoen? Stop met het water geven van onkruid. Zet alles op je winnende paard.