Interim CRO & Fractional CCO
voor B2B Tech
Ik ben geen interim manager die op de winkel past. Ik ben geen consultant die een rapport achterlaat. Ik ben een Commercieel Architect die een besturingsmodel bouwt, het team leert ermee te werken en de sleutels teruggeeft. Met 25 jaar ervaring en de gtm²-methode als diagnostisch instrument breng ik vanaf dag één focus aan: wat is kapot, wat werkt, en wat moet de organisatie zelf gaan doen.
LATEN WE KENNISMAKENWaarom je huidige groei stagneert
Tussen de 50 en 250 medewerkers bereiken de meeste B2B Tech-bedrijven een kantelpunt. Of je nu een IT-dienstverlener bent die overstapt naar recurring revenue, of een SaaS scale-up die professionaliseert: wat je hier heeft gebracht, schaalt niet vanzelf mee.
Herken je dit patroon?
Glazen plafond
Je omzet groeit, maar de marge krimpt. De kosten voor klantacquisitie stijgen harder dan de klantwaarde. Je EBITDA staat onder druk terwijl iedereen harder werkt.
Afnemende grip
Je stuurt op incidenten in plaats van op data. De forecast is gebaseerd op hoop, niet op feiten. En de voorspelbaarheid die investeerders of je board verwachten, kun je niet leveren.
Interne Frictie
Marketing, Sales en Customer Success werken langs elkaar. Leads verdampen in de overdracht. Klanten vertrekken omdat niemand eigenaar is van de hele klantreis.
Harder duwen op sales lost dit niet op. Dit is geen executieprobleem. Dit is een besturingsprobleem.
Wat ik anders doe
Ik breng een systeem, niet alleen de ervaring.
De meeste interim managers brengen hun ervaring mee en beginnen te sturen. Ik breng een methode mee en begin te diagnosticeren. De gtm²-methode is mijn instrumentarium om snel te zien waar de blokkade zit. Ik kijk langs vier assen die samen het commerciële draagvlak bepalen. Eén zwakke as maakt het hele systeem fragiel.
Strategie
Is er scherp gekozen? Ik gebruik OKR’s om de koers te vertalen naar 90-dagen prioriteiten. We stoppen met hagelschieten en kiezen voor laserfocus op het juiste klantprofiel en marktsegment.
Proces
Is de groei bestuurbaar? Ik analyseer de operationele cadans. Waar nodig installeer ik ritme: vaste reviews, heldere KPI’s, een forecast die gebouwd is op data in plaats van de intuïtie van de sterkste verkoper.
Propositie
Klopt het verdienmodel? Ik kijk verder dan de salespitch. We analyseren pricing, sturen op Net Revenue Retention en bouwen aan een aanbod dat recurring revenue genereert in plaats van eenmalige deals.
Mens
Staan de neuzen dezelfde kant op? Silo’s zijn een structuurprobleem, geen cultuurprobleem. Ik bouw multidisciplinaire teams waarin marketing, sales en operations vanuit één gedeelde werkelijkheid opereren.
Build – Operate – Transfer
Van diagnose naar overdracht. Dit is de kern van hoe ik werk. Niet een open-einde engagement, maar een gestructureerd traject met een duidelijk eindpunt: een commercieel systeem dat functioneert zonder mij.
Build
Ik start met luisteren en kijken. Met de gtm²-methode scan ik de organisatie op de vier assen. Waar lekt marge? Waar hapert het ritme? Waar zit de kennis opgesloten in één persoon? Dat levert een diagnose op en een gericht bouwplan, geen dik rapport.
Operate
Dit is het verschil met adviesbureaus: ik implementeer zelf. Ik zit in je MT, leid de cadansoverleggen, ga mee naar klanten. Niet om het over te nemen, maar om te bewijzen dat het besturingsmodel werkt vóór de overdracht.
Transfer
Ik maak mezelf overbodig. Alles wat ik heb gebouwd of hersteld, leg ik vast in processen, playbooks en dashboards in jouw systemen. Het team draagt het eigenaarschap. De overdracht is pas compleet als het systeem draait zonder mijn aanwezigheid.
Over Michiel Kox
Ik ben Commercieel Architect met 25 jaar ervaring op het snijvlak van strategie en executie in B2B Tech. Ik ken de eenzaamheid van de eindverantwoordelijke. Het gevoel dat je overal tegelijk moet zijn. Dat je MT naar jou kijkt voor antwoorden die je zelf nog aan het formuleren bent.
Mijn drijfveer is eenvoudig. Ik zie te veel goede B2B Tech-bedrijven vastlopen. Niet door gebrek aan talent of ambitie, maar door gebrek aan commerciële architectuur. Het frustreert me als groei stagneert door interne wrijving die niemand benoemt.
Waarom directies mij bellen
- Snelheid van diagnose– Ik heb aan de kant van de CEO gezeten, een €10M markt opgebouwd en een commerciële organisatie van 47 man heringericht. Die ervaring, gecombineerd met de gtm²-methode, maakt dat ik snel zie waar de kern van het probleem zit.
- Radicale openheid -Ik ben scherp op de inhoud en zacht op de mens. Ik benoem de olifant in de kamer, ook als dat de directeur zelf is. Maar ik creëer altijd de veiligheid om het op te lossen.
- Focus op borging – Mijn succes wordt afgemeten aan mijn misbaarheid. Ik kom om iets achter te laten dat werkt zonder mij. Als ik na een jaar vertrek en het systeem draait, is het gelukt.
Gerealiseerde impact bij B2B Tech Leiders
CEO Plugz
“Naast de inhoudelijke bijdrage en aanpak is de manier hoe hij het proces faciliteert een enorme winst voor de team dynamiek.”
CEO BIMcollab
“Michiel heeft mij geholpen de commerciële organisatie opnieuw op te bouwen, te structureren en eigenaarschap in het team te versterken.”
FAQ
Voor directies van B2B Tech-bedrijven tussen 50 en 250 FTE die commercieel leiderschap nodig hebben, maar waar een fulltime CCO te zwaar, te vroeg of te duur is. Zowel IT-dienstverleners in transitie naar recurring revenue als SaaS scale-ups die de volgende groeifase voorbereiden.
Je Sales Director stuurt op de operatie van vandaag. Ik ontwerp de structuur van volgend jaar. Mijn rol is patronen doorbreken en het commerciële besturingsmodel verbouwen, zodat jouw directeur daarna in een systeem werkt dat voor hem of haar werkt.
Intensiteit. Interim is vaak fulltime vervanging in een vacuüm. Fractional is gerichte inzet op twee tot drie dagen per week, gefocust op strategie en verandering. In beide gevallen koop je geen uren. Je koopt ervaring, methode en een overdraagbaar resultaat.
Voor beheer niet. Voor verandering wel. Een fulltime manager wordt opgeslokt door de dagelijkse operatie. Als Fractional leider focus ik op de hefbomen: besturingsmodel, coaching en procesinrichting. Voor de dagelijkse operatie maken we je team zelfredzaam. Je betaalt voor koers en impact, niet voor aanwezigheid.
Door voor te doen, niet door voor te schrijven. Ik ga mee naar de klant die twijfelt. Ik leid de eerste cadansoverleggen zelf. Ik laat zien hoe de nieuwe werkwijze hun werk effectiever maakt. Mijn stijl is intensief: minder uren dan een vaste manager, maar op de momenten dat ik er ben, werk ik schouder aan schouder met het team. Dat bouwt eigenaarschap sneller dan welke training ook.
Vanaf dag één. De operationele waarde is direct: ik zit in je MT, neem commerciële beslissingen mee en breng focus aan waar die ontbreekt. Dat merkt je team dezelfde week. De structurele veranderingen, een besturingsmodel dat onafhankelijk van mij draait, worden zichtbaar in maand drie tot zes. Ik werk altijd op beide lagen tegelijk: sturen én bouwen. Zo krijg je direct grip terwijl we werken aan een systeem dat blijft.
Eerlijk: bij de meeste organisaties waar ik instap, is betrouwbare stuurinformatie onderdeel van het probleem. Er wordt gestuurd op buikgevoel, spreadsheets die niet kloppen of een CRM dat niemand vertrouwt. Stap één is dus niet meten, maar meetbaar máken. Ik richt de basis in: een beperkte set KPI’s die de gezondheid van je commerciële motor tonen. Forecast accuracy, conversieratio’s, pipeline velocity, Net Revenue Retention. Zodra die basis staat, bespreken we de voortgang maandelijks op feiten. Als de cijfers na drie maanden niet bewegen, passen we het plan aan. Geen excuses, geen uitstel.
Ik heb 25 jaar aan alle kanten van de tafel gezeten in B2B Tech. Van MSP tot SaaS en system integrators. Ik duik altijd diep in het product en het domein, omdat ik de taal van je engineers moet spreken om de vertaling naar commerciële waarde te maken. Maar de mechanismen voor commerciële groei zijn universeel. Juist die externe blik helpt om blinde vlekken te vinden die van binnen niet meer zichtbaar zijn.
Dat is mijn focus vanaf dag één. Het Transfer-principe zit in alles wat ik doe: processen worden vastgelegd in jouw systemen, niet in mijn hoofd. Playbooks worden geschreven voor jouw team, niet voor mij. Ik train je mensen zodat zij het stokje overnemen. Als ik wegloop en er verandert niets, heb ik mijn werk goed gedaan.
Een volledige Build-Operate-Transfer cyclus duurt gemiddeld 6 tot 12 maanden. De inzet varieert van 2 tot 4 dagen per week, afhankelijk van de complexiteit en het tempo dat je wilt maken. Ik werk hybride: zichtbaar op locatie voor de cultuur, remote voor de focus.
De investering ligt tussen €1.250 en €1.600 per dag, afhankelijk van de intensiteit en doorlooptijd. Dit is een investering uit strategisch veranderingsbudget, niet uit het IT- of trainingsbudget.
Ik werk bewust met een beperkt aantal trajecten tegelijk. Kwaliteit vraagt focus. Neem contact op voor de actuele beschikbaarheid.
Aanverwante trajecten
Kleiner beginnen?
De OKR Design Sessie brengt in één dag focus in je strategie-executie. Ideaal als eerste stap vóór een propositietraject.
Mis je commerciele focus?
Het Propositie Traject breng ik je team in 100 dagen naar verkoopklare propositie. Ideaal als je wil stoppen met het vermarkten van ruis en echt wil versnellen.
Klaar voor de volgende fase?
Heb je het gevoel dat er meer inzit dan er nu uitkomt? Laten we kijken waar de rem zit.
