gtm² Methode
De GTM²-methode is de architectuur waarmee ik commerciële samenhang herstel in B2B Tech-organisaties. Want de meeste commerciële problemen zijn geen strategie problemen. Het is een gebrek aan samenhang. Alles is er, maar het werkt niet samen.
Waarom losse ingrepen niet werken
Een nieuw CRM lost het probleem niet op als het salesproces niet klopt. Een scherpe propositie landt niet als de mensen die hem moeten verkopen er niet in geloven. Een strakke strategie strandt als er geen ritme is om haar uit te voeren. Hoe ver je organisatie is meet ik langs vijf niveaus van commerciële volwassenheid.
Commerciële organisaties falen zelden op één onderdeel. Ze falen op de verbinding tussen onderdelen.
De gtm²-methode werkt daarom langs twee lagen tegelijk: de 4 Assen die de structurele draagkracht van je organisatie bepalen, en de 5V Motor die het procesmatige ritme installeren waarmee je marktaandeel verovert én behoudt. Het is geen framework om te bewonderen. Het is een machine om te bouwen. Toegepast bij SaaS scale-ups, IT-dienstverleners en corporate tech-organisaties in Nederland.
4 assen
Hoe ik kijk
Voordat ik iets bouw, analyseer ik. Ik kijk naar vier assen die samen de draagkracht van commerciële groei bepalen.
Een organisatie die op alle vier in balans is, presteert. Eén zwakke as maakt de hele machine fragiel.
Strategie
Weet iedereen in de organisatie waarvoor we kiezen en waarvoor niet?
Groei begint met heilige focus. Via OKR’s vertalen we de jaardoelen naar een dagelijks kompas. We stoppen met hagelschieten en kiezen voor laserfocus op het Ideale Klantprofiel. Strategie is pas echt als ze gedrag verandert op de werkvloer.
Proces
Draait de machine op ritme of op hoop?
Ritme verslaat motivatie — altijd. We installeren een operationele hartslag: vaste cadansen, heldere KPI’s, een forecast die op feiten is gebouwd in plaats van op de intuïtie van de sterkste salesperson. Sturen op data in plaats van op gevoel.
Propositie
Verkopen we features of lossen we dure problemen op?
We stoppen met het verkopen van wat we maken en beginnen met het oplossen van wat de klant ’s nachts wakker houdt. Door het aanbod te ‘productizen‘ ontstaat pricing power: een aanbod dat voor de klant een need-to-have wordt.
Mens
Zit de kennis in systemen of in hoofden?
Silo’s zijn geen cultuurprobleem, ze zijn een structuurprobleem. We bouwen multidisciplinaire teams waarin Marketing, Sales en Operations vanuit één gedeelde werkelijkheid opereren. Succes wordt herhaalbaar en meetbaar, onafhankelijk van individuen.
5v motor
Hoe ik ritme bouw
Zodra de assen zijn uitgelijnd, kijk ik naar het procesmatige ritme. De 5 stappen is de flow waarmee je organisatie de markt bereikt en daar daadwerkelijk omzet uit haalt. Van aanbod tot klantwaarde, elke stap verbonden met de volgende.
Vervaardigen
Is onze kennis schaalbaar, of zit ze opgesloten in mensen?
Unieke kennis en werkwijzen worden gestructureerd geborgd in systemen. Het vermogen om waarde te leveren wordt schaalbaar en onafhankelijk van de mensen die er toevallig werken.
Verpakken
Is ons aanbod verkoopbaar of alleen intern te begrijpen?
We maken het aanbod scherp en verkoopbaar. Ik lever de blauwdruk voor alle benodigde bouwblokken: van persona’s en ICP tot een gevalideerde salespitch die het team direct inzet.
Vermarkten
Vult de funnel zichzelf of draait alles op outbound?
De propositie wordt geactiveerd via kanalen die passen bij de GTM-strategie. Doel is een machine die de funnel vult met gekwalificeerde leads die al warm zijn door de content.
Verkopen
Is de forecast een zekerheid of een educated guess?
De salesorganisatie wordt geprofessionaliseerd naar een gestandaardiseerde aanpak. Scherpe kwalificatie, funnelmanagement en strak ritme zorgen dat de pipeline voorspelbaar is.
Verzilveren
Stopt de aandacht na de handtekening of begint het dan pas?
Adoptie en retentie worden actief gestuurd om de Net Revenue Retention te maximaliseren. Het systeem zorgt dat klanten blijven én jaarlijks meer besteden.
Resultaat
Wat er blijft als ik vertrek
Mijn inzet is geslaagd als ik mijzelf overbodig heb gemaakt.
Organisatorische groeikracht
De groei van de organisatie is niet langer gelimiteerd door persoonlijke bandbreedte, maar wordt gedreven door een autonoom proces. Binnen dat proces dragen je mensen het eigenaarschap.
Diagnostische controle
De methode geeft de rust van een instrumentenpaneel. Je ziet direct waar de machine hapert en hebt de kaders om gericht bij te sturen zonder het hele systeem te ontregelen.
Investment Grade Asset
Door het borgen van IP en het creëren van voorspelbare kasstromen (Recurring Revenue), transformeer je een dynamisch team naar een maximale EBITDA-multiple.