Als je op internet zoekt naar hoe je een go-to-market strategie moet opstellen, kom je veel stappenplannen tegen.
Ik heb ze zelf ook al eens opgeschreven in een post:
- Bepaal je doelmarkt en klantsegmenten
- Bepaal je waardepropositie en positionering
- Bepaal je prijsstelling en verpakking
- Bepaal je marketingstrategie
- Bepaal je verkoopstrategie
Als je het zo in vijf simpele stappen opschrijft, lijkt het eenvoudig. Het lijkt zo makkelijk: we gaan even samenzitten en stellen ons ideale klantprofiel vast. Vervolgens schrijven we een mooi verhaal over hoe goed ons product is. Hiermee kunnen we een BASHO e-mail maken waarmee we op LinkedIn veel potentiële klanten gaan benaderen. En dan komen de leads vanzelf. Toch?
Nee, niet helemaal. Wat ik het meest mis zie gaan, is dat het té praktisch wordt ingestoken waardoor de samenhang ontbreekt. En je raadt het al: dan krijg je niet de resultaten die je wil.
Strategie versus Strategische Planning
Stel dat je deze vijf ingrediënten hebt, hoe stel je dan een goede go-to-market strategie op? Vooral dat laatste woordje, strategie, daar moeten we wat mee.
Er zijn namelijk twee belangrijke perspectieven om mee te nemen in het opstellen van de juiste, passende go-to-market aanpak: strategie en strategische planning. Deze twee termen worden vaak door elkaar gebruikt. Wat is eigenlijk het verschil tussen beide?
Michael Porter beschrijft treffend wat strategie is: “The essence of strategy is choosing what not to do.” Wanneer je deze zin ontleedt, zie ik twee heel belangrijke elementen:
- Je maakt een keuze, dat betekent dat je dus onderbouwde opties moet hebben die je tegen elkaar afweegt
- Door het maken van een keuze breng je focus aan, je doet heel veel juist niét
Bij strategische planning gaat het om het uitwerken en vertalen van de gekozen optie naar een plan zodat de doelstellingen worden gerealiseerd (op tactisch en operationeel niveau).
Van Waarom & Wat naar Hoe
Net als bij een organisatiestrategie, is het ook bij de go-to-market strategie belangrijk om stil te staan bij de Waarom en Wat om daarna pas de stap te zetten naar het Hoe. Je ontwikkelt, op basis van de genoemde vijf punten, verschillende scenario’s, weegt de voor- en nadelen af om tot een keuze te komen en vervolgens tot een plan te komen hoe je doelstellingen gaat realiseren.
Je kunt je voorstellen dat het kiezen voor een inbound strategie bij het MKB hele andere inspanningen vraagt dan een strategie waarin je een aantal specifieke grote (named) accounts bewerkt. Vanuit de keuze kun je je vervolgens richten op de Hoe. En als via e-mails op LinkedIn de beste route is voor jouw doelgroep, product en positionering als organisatie, is dat natuurlijk helemaal oké.
Hoe scherp heb jij je go-to-market strategie?
Hulp nodig met het aanscherpen of wijzigen van je strategie?