Plugz | Van Founder-Led Sales naar Partner-Model
EXECUTIVE SUMMARY
Bij Plugz was de technische innovatie de commerciële organisatie vooruitgesneld. Na twee jaar stond er een sterke oplossing voor slim laden, maar de verkoop leunde volledig op de founders. Dit founder-led salesmodel vormde een plafond voor de groei.
Als Fractional CCO heb ik de transformatie geleid van directe verkoop naar een schaalbaar partnermodel. De kern van de interventie was het loskoppelen van het verkoopsucces van de oprichters door het bouwen van een indirect distributiekanaal. Binnen tien maanden is de commerciële motor ontworpen, gebouwd en succesvol gestart, met internationale partnerships als bewijs.
Organisatie
Rol
Focus
Duur
SaaS start-up, 12 FTE
Fractional CCO
Neerzetten commerciele organisatie
10 maanden, 1,5 dag/week
Uitdaging
Groeien zonder remmende voorsprong
Met een team van 12 medewerkers en een gevalideerd product in een explosief groeiende markt (EV-laden), stond Plugz voor een klassiek start-up dilemma. Het product was klaar voor de massa, maar de organisatie niet. De founders deden de sales erbij, wat resulteerde in een niet-schaalbare aanpak. De kennis zat in hoofden, niet in systemen. De opdracht was helder: creëer een commerciële structuur die marktaandeel kan veroveren zonder dat dit lineair afhankelijk is van de tijd van de oprichters. Er was behoefte aan een strategie die de go-to-market fit zou forceren.
Aanpak
Kantelen, borgen en versnellen
Om de organisatie los te weken van de afhankelijkheid van de founders, heb ik een traject ingezet op vier strategische assen. De focus lag op het creëren van hefboomwerking.
Strategie
Validatie en pivot
In nauwe samenwerking met de CEO hebben we een fundamentele pivot gemaakt naar een partnerstrategie. In plaats van zelf elke deal te sluiten, is een resell-model ontwikkeld waarbij laadpaal-exploitanten fungeren als distributiekanaal. Om dit ecosysteem te voeden, is parallel een inbound marketingstrategie opgezet die zorgt voor naamsbekendheid, gekoppeld aan een inside sales-team voor snelle opvolging. Deze mix maximaliseert de schaalbaarheid.
Proces
Structuur als enabler
Schaalbaarheid vereist standaardisatie. De commerciële operatie is overgezet van ad-hoc acties naar een geoliede machine.
Flow – Het standaardiseren van workflows voor demo’s en offertes heeft de doorlooptijd drastisch verlaagd en de afhankelijkheid van specifieke personen weggenomen.
Fundament – Implementatie van HubSpot CRM als de ‘single source of truth’ voor leads en relaties.
Sturing – Introductie van OKR’s (Objectives and Key Results) om focus aan te brengen en voortgang meetbaar te maken.
Propositie
Modularisatie voor wederverkoop
Een partner verkoopt anders dan een founder. De propositie moest daarom worden vertaald van een technisch verhaal naar een commerciële toolset voor derden. We hebben de waardepropositie ‘verkoopbaar’ gemaakt voor resellers door gestandaardiseerd salesmateriaal en onboarding-kits te ontwikkelen. De boodschap is aangescherpt om niet alleen de eindklant te overtuigen, maar juist ook de partner te laten zien hoe Plugz hun business versterkt.
Mens
Leiderschap en overdracht
De hardste kanteling zat in de cultuur. Een strategie werkt pas als mensen eigenaarschap voelen. Er is er geïnvesteerd in training en coaching op het gebied van sales en leadgeneratie. Door het werken met OKR’s is de mindset verschoven van taakgericht naar resultaatgericht. Het team wacht niet langer af, maar genereert proactief leads en stuurt zelfstandig op de pijplijn.
Resultaat
Fundament voor autonome groei
De transformatie heeft geleid tot een structurele verhoging van de commerciële volwassenheid
Strategische validatie
De pivot naar het partnermodel is bewezen succesvol met het sluiten van twee strategische partnerships met internationale spelers.
Voorspelbare instroom
De zichtbaarheid is vergroot en inbound marketing levert een constante stroom van gekwalificeerde leads op.
Operationele snelheid
Door de procesinrichting is de time-to-market verkort; offertes en demo’s kosten een fractie van de tijd vergeleken met voorheen.
Borging
Plugz beschikt nu over een structuur en een team dat zelfstandig de groeiambities kan waarmaken.
Managing Partner Plugz
“Michiel is een ervaren go-to-market professional met een persoonlijke aanpak. Naast de inhoudelijke bijdrage en aanpak is de manier hoe hij het proces faciliteert een enorme winst voor de team dynamiek.”