Plugz versnelt commerciële groei met een schaalbare GTM-strategie

Over Plugz

Plugz is een startup die inspeelt op de groeiende vraag naar slimme laadoplossingen voor elektrische voertuigen. Hun unieke oplossing maakt het mogelijk om laadpalen te reserveren en direct te communiceren met de laadpaal. Dit leidt tot een efficiënter gebruik van laadpunten en draagt bij aan een eerlijk laadbeleid. Na twee jaar had Plugz een sterk product, maar miste de commerciële slagkracht om deze innovatie effectief in de markt te zetten. Met een team van 12 medewerkers stond het voor de uitdaging om een schaalbare commerciële strategie op te bouwen, marktaandeel te veroveren en een duurzame groeistrategie te ontwikkelen. Om deze transformatie te realiseren, werd Go-to-Market Master ingeschakeld als Fractional CCO om de commerciële organisatie op te zetten, de go-to-market fit te realiseren en de versnelling in gang te zetten.

Aanpak: 4 perspectieven voor commerciële groei

Strategie: Van founder-led sales naar een schaalbare GTM-aanpak

Plugz vertrouwde op founder-led sales, een aanpak die onvoldoende schaalbaar bleek. De eerste stap was het herijken van de Go-to-Market-strategie en het maken van een cruciale pivot naar een partnerstrategie. In plaats van directe enterprise sales is een resell-model ontwikkeld en geïmplementeerd, waarmee exploitanten van laadpalen als distributiepartners fungeren. Daarnaast is er een inbound marketingstrategie opgezet om de naamsbekendheid structureel te vergroten en een continue stroom van leads te genereren. Dit is gecombineerd met een inside sales-aanpak om de gegenereerde leads effectief om te zetten naar deals. De gekozen strategie brengt focus, verhoogde schaalbaarheid en speelt in op de sterke marktbehoefte vanuit laadpaalexploitanten.

Proces: Structuur en schaalbaarheid als kernprincipes

Om de nieuwe strategie te laten landen, zijn sales- en marketingprocessen ingericht met maximale schaalbaarheid als leidend principe. Dit omvatte:

• Introductie van OKR’s (Objectives and Key Results) om focus en meetbaarheid in de organisatie te brengen.
• Implementatie van een CRM-systeem (HubSpot) waarin de salesfunnel, leads en klantrelaties worden beheerd.
• Gestandaardiseerde processen voor leadopvolging, demo’s en offertes, waardoor de commerciële executie sneller en consistenter is geworden.

Deze procesinrichting heeft ervoor gezorgd dat Plugz efficiënt en data-gedreven kan werken, met een sterke basis voor verdere groei.

Propositie: Verfijning en optimalisatie

Met de nieuwe commerciële aanpak moest de propositie verder worden aangescherpt om optimaal aan te sluiten op de gekozen partnerstrategie. Dit betekende:

• Het vertalen van de waardepropositie naar een duidelijk verhaal voor resell-partners.
• Ontwikkeling van gestandaardiseerd salesmateriaal om de onboarding en samenwerking met partners te versnellen.
• Afstemming van de communicatiestrategie om zowel laadpaalexploitanten als zakelijke eindklanten effectief te bereiken.

De procesinrichting heeft ervoor gezorgd dat Plugz efficiënt en data-gedreven kan werken, met een sterke basis voor verdere groei.

Mens: Resultaatgericht werken

Een commerciële transformatie slaagt alleen als de mensen binnen de organisatie deze omarmen. Daarom is er sterk ingezet op:

• OKR’s als managementmethode om teamfocus en eigenaarschap te vergroten.
• Training en coaching van het team in sales en outbound leadgeneratie.
• Het creëren van een cultuur waarin structuur en groei samenkomen.

Het resultaat: het team is in staat om proactief zelf leads genereren, is zelfsturender geworden en er is meer grip op de commerciële pijplijn.

Resultaten

In minder dan 10 maanden werd de commerciële motor van Plugz ontworpen, gebouwd én gestart. De impact:

• Leadgeneratie: Via inbound marketing is de zichtbaarheid vergroot, wat heeft geleid tot een continue stroom van leads en de eerste gesloten deals.
• Partnerships: Twee strategische partnerships met internationale spelers die de kracht van de partnerstrategie onderstrepen.
• Procesinrichting: Gestandaardiseerde workflows die zorgen dat demo’s en offertes aanzienlijk minder tijd kosten.
• Cultuur: Een team wat resultaatgerichter en gestructureerder werkt dankzij de implementatie van OKR’s.

Door deze transformatie heeft Plugz zijn commerciële time-to-market drastisch verkort en zichzelf stevig gepositioneerd als innovator in de markt. De organisatie beschikt nu over de structuur en slagkracht om internationale samenwerkingen verder uit te bouwen, terwijl een constante stroom van leads de commerciële groei ondersteunt. Dankzij de schaalbare aanpak is Plugz klaar om zijn missie te verwezenlijken: het opladen van elektrische voertuigen eenvoudiger en efficiënter maken.

Wil je weten hoe ik ook jouw groei kan versnellen?