BIMcollab | Commercieel fundament voor verdere groei

‘Soms moet je vertragen om te kunnen versnellen‘

EXECUTIVE SUMMARY

Bij BIMcollab botste de groeiambitie op de organisatorische realiteit: de commerciële machine schaalde niet mee met de marktpotentie. Als Fractional CCO heb ik gedurende een jaar de dubbelrol vervuld van operationeel leider en strategisch architect. Door interventies op het snijvlak van strategie, proces en mens is de organisatie geprofessionaliseerd. Het resultaat is een “double digit” ARR groei percentage en een sterkere commerciële organisatie klaar voor het aangaan van de uitdagingen die er liggen.

Organisatie

Rol

Focus

Duur

SaaS scale-up, 140 FTE

Fractional CCO

Bouwen commercieel fundament

12 maanden, 3 dagen/week

Uitdaging

Scaling gap overbruggen

De strategie was helder, maar de executiekracht bleef achter bij de ambities. De commerciële organisatie draaide al enige tijd stroef en had moeite om mee te schalen. Er was sprake van een klassiek schaalbaarheidsvraagstuk waarbij de interne structuur niet langer toereikend was voor de volgende groeifase.

De CEO stond voor een tweeledige opgave. Ten eerste moest de ‘winkel open blijven’ en de operatie draaiende gehouden worden. Ten tweede was er behoefte aan iemand die het commerciële leiderschapsteam kon adviseren en helpen de organisatie fundamenteel te herstructureren. De kernvraag was niet alleen operationeel, maar vooral strategisch: hoe creëren we een fundament voor verdere groei dat niet afhankelijk is van ad-hoc interventies?

Aanpak

Spiegelen, focussen en borgen

Om deze verandering te realiseren, vervulde ik de rol van operationeel leider én strategisch bouwer: direct verantwoordelijk voor de dagelijkse aansturing (Sales, Marketing, Customer Success) terwijl ik parallel de verbouwing leidde langs vier assen:

Strategie

Operationalisatie van focus

We hebben de go-to-market strategie herijkt om scherpere keuzes te maken in de marktbenadering. De grootste waarde zat echter in de executie: de vertaling naar de werkvloer. Om de Revenue Operations (RevOps) gedachte in de cultuur en werkwijze te verankeren, zijn we gestart met de operationalisatie van regionale ‘GTM-Pods’ om Sales, Marketing en Customer Success samen te laten werken per regio. Dit heeft een belangrijke start gegeven tot het doorbreken van de silo’s en het realiseren van gezamenlijke targets.

Proces

Van veel doen naar het juiste doen

De organisatie deed heel veel, maar miste soms de samenhang. De interventie was gericht op het aanbrengen van focus en ritme. Door het aanscherpen van de OKR-besturing en het instellen van vaste overlegstructuren (weekly’s, monthly’s) is er meer rust ontstaan. Het ging hierbij niet om méér dashboards, maar om het creëren van inzicht zodat teams zich konden richten op de activiteiten die daadwerkelijk impact maken.

Propositie

Transitie naar business value

Gedurende het jaar is een nieuwe positionering ingezet. Mijn focus lag hierbij op de vertaalslag van techniek naar klantwaarde. We hebben stappen gezet om marketingcampagnes minder te laten draaien om ‘features & functions’ en meer om de toegevoegde waarde. Door dit proces van aanscherping, inclusief het bouwen van de eerste AI use-cases, kon het team sneller en inhoudelijk scherper communiceren.

Mens

Sparringspartner en stabilisator

In een periode van transformatie en personele wisselingen heb ik gefungeerd als stabiele factor. Ik heb de CEO ondersteund bij het trekken van soms stevige conclusies en het begeleiden van mensen naar de juiste plek. Centraal stond het geven van vertrouwen aan de teams en het coachen op eigenaarschap. Dit zorgde voor behoud van motivatie in roerige tijden en een vernieuwd commercieel managementteam dat aan senioriteit heeft gewonnen.

Resultaat

Fundament voor de toekomst

Mijn inzet heeft gezorgd voor een professionele kwaliteitsslag en continuïteit in de operatie.

Commerciële volwassenheid

Er is veel meer structuur en duidelijkheid. De organisatie is volwassener geworden in het kiezen van de juiste prioriteiten in plaats van alles tegelijk te willen doen.

ARR Groei (Double digit)

Ondanks de interne herinrichting en de focus op structuur, is de commerciële slagkracht behouden gebleven, resulterend in een ‘double-digit’ ARR-groei percentage.

Solide startpunt

Er staat een competent leiderschapsteam en een werkwijze die goed verankerd is. Dit zorgde voor een natuurlijke overdracht, waardoor de nieuwe CRO direct kon starten vanuit een stabiele basis.

“Michiel heeft mij een jaar lang geholpen om de commerciële organisatie, die al een tijdje niet lekker draaide, opnieuw op te bouwen en te structureren. Met oog voor alle mensen in een team heeft hij zich op meerdere manieren ingezet om eigenaarschap van resultaten te versterken. (…) Dat samen sparren over aanpak en vervolgstappen heb ik zeer gewaardeerd en heeft ook zijn effect op functioneren van het MT als geheel gehad.“