Veel organisaties hebben de doelstelling om volgende maand, kwartaal, jaar meer omzet te genereren dan de voorgaande periode.
Harder werken om doelstellingen te behalen
Het komt nog wel eens voor dat de bestaande organisatie zogenaamd “gestretcht” wordt. Er zijn doelstellingen die net iets verder liggen dan wat eenvoudig behaald kan worden. Het vraagt creativiteit en inzet om dit te realiseren. Niets mis mee natuurlijk.
Een manier om te zorgen dat de doelstellingen worden gehaald is om harder te werken. Veelal het geval aan het einde van een kwartaal als de resultaten onder druk staan. Gevaar is dat het altijd harder rennen gewoonte wordt en het langzaam de standaard wordt.
Het risico van “overstretchen” ligt dan op de loer. Te lang te hard werken. Met alle negatieve gevolgen van dien. Dat is voor niemand goed.
Maar wat is dan de route om toch te zorgen dat je je doelstellingen haalt?
Slimmer werken om doelstellingen te behalen
Onlangs kwam ik hier een mooi artikel over tegen van McKinsey. Hierin werd beschreven hoe een organisatie de inside sales onder de loep heeft genomen en veranderde.
Ze stelden een model op om te bepalen hoe de klant het beste geholpen kan worden. Aan de basis van het model liggen een drie eenvoudige vragen:
- Focus je je op het totale portfolio of juist een deel ervan?
- Welke klanten kunnen worden bediend door inside sales?
- Hoe kunnen inside sales en buitendienst sales naadloos samenwerken?
Op basis hiervan ontstaat het model zoals getoond in de afbeelding.
De impact van de verandering was groot. Belangrijkste verandering was een meer gemotiveerd salesteam welke productief samenwerkt met de rest van de organisatie.
Kies de juiste go-to-market motion
Het kiezen van de juiste manier hoe je de markt bewerkt, oftewel de go-to-market motion, is erg belangrijk. Een verkeerde go-to-market motion heeft hoge Cost-of-Sales, meer churn en ontevreden medewerkers etcetera etcetera…
Ervaring leert dat er vaak meerdere go-to-market motions zijn in 1 bedrijf. Niet altijd is even scherp dat dit het geval is. Hiredoor is de besturing vaak ook niet optimaal.
In hoeverre ben jij je bewust van de verschillende go-to-market motions in jouw organisatie?
Hulp nodig met de optimalisatie van het commerciële besturingsmodel?