In 1999 begon ik aan mijn eerste baan. Als telemarketeer om logistieke opleidingen en interim te verkopen.
In die tijd hadden we nét e-mail. Die werd 1x per dag bekeken om op de telefoonkosten te letten.
Je kwam aan nieuwe leads door in een Goudengids te bladeren, een telefoonboek te pakken of door aan je klant te vragen wie er nog meer baat zou hebben bij je dienstverlening.
Als ik hieraan terugdenk is het salesvak enorm veranderd. En tegelijkertijd ook juist niet.
Wat zijn mijn belangrijkste lessen na 25 jaar sales?
Les 1: Sales gaat over luisteren, niet over praten
In mijn eerste baan heb ik geleerd dat je kunt horen hoe iemand in zijn of haar stoel zit. Simpel door goed te luisteren. Op die manier ben ik staat om snel verbinding te maken en vragen te stellen. Mooie oneliner die hierbij past: je hebt niet voor niets 2 oren en 1 mond. Gebruik jij ze ook in die verhouding?
Les 2: Het draait om verwachtingsmanagement
Ik ben van afspraak is afspraak. Als ik iets verkoop wil ik dat mijn klant tevreden wordt. Op alles “ja” zeggen en gouden bergen beloven past daar niet bij. Het is de kunst om de pijn van je klant in te vullen met wat je werkelijk kunt leveren. Dat betekent soms balanceren en verwachtingen op elkaar afstemmen.
Les 3: Je praat met een persoon en niet met een rol
Ik heb veel te lang met rollen gepraat in plaats van mensen. Sinds ik met een persoon praat die een rol vervult maak ik makkelijker contact. En ben ik sneller in staat om echt te praten over de uitdagingen. Want mensen doen zaken met mensen toch?
Les 4: Ontevredenheid is een onvervulde behoefte
Het meest blij word ik als ik problemen mag oplossen. Het is echt één van de mooiste activiteiten om te doen in sales. Ontevredenheid is immers een onvervulde behoefte. Als je dat oplost maak je iemand echt blij en ontstaan er al heel snel nieuwe kansen.
Les 5: alles is sales
Door met mensen te praten en niet met rollen, goed te luisteren en verwachtingen te managen kun je overal succesvol zijn. Bij de klant, in je eigen organisatie en ja…zelfs in je relatie. Daarmee is voor mij alles sales.
Ik merk dat veel mensen jonger dan ik het lastig vinden om de telefoon te pakken zoals ik dat destijds deed. We lijken wel telefoonschuw te worden. Als ik dat verder doortrek zelfs mensenschuw.
Zonde, want je leert het vak alleen door echt met mensen te praten. Mijn tip is dan ook: vaak ben je te bang, pak gewoon die telefoon!
Wat is jouw belangrijkste les die je hebt geleerd door sales te doen?
Benieuwd hoe ik jouw team kan helpen beter sales te doen?