Impact verkopen? Mij niet bellen…
Dat is de emotie die ik vaak proef als ik zie hoe IT-projecten worden verkocht.
Want “vroeger” deden we on-premise projecten. Grote projecten waarin de klant vooraf serieus veel geld investeerde.
Het was toen geen uitzondering dat het maar de vraag was of de berekende business case werd gerealiseerd.
Het meten ervan werd gelukkig achteraf ook maar beperkt gedaan is mijn ervaring.
En als het echt misging las je dat wel in de pers 🙄
Het risico van de investering lag toen volledig bij de klant.
De tijden zijn veranderd. Software is meer en meer een commodity geworden. Door de migratie naar “Software as a Service” is het risico van succes steeds meer verschoven naar de leverancier.
Geen grote investeringen meer vooraf, maar vooral focus op het zo snel mogelijk realiseren van impact 💡
En dan gaat het er niet meer om wat de software allemaal kan. Het gaat erom welke waarde het levert en welke bijdrage je als leverancier levert.
Want bij het verkopen van functionaliteit krijg je met de beantwoording van elke vraag weer meer vragen. Details die belangrijk kunnen zijn, maar vaak alleen leuk staan op een afvinklijstje ✔️
Een metafoor die ik echt super passend vind is : het gaat er niet om hoe intelligent je bent maar wat je er mee doet.
Wat je er mee doet maakt namelijk het verschil.
Laat dat nu precies zijn waar het volgens mij om gaat als je software verkoopt. Jij en je klant willen impact maken. Een verandering teweegbrengen.
Wanneer maak je die impact?
Niet met alle functionaliteiten die je hebt (intelligentie)
Nee, als je de software daadwerkelijk in gebruik neemt en wordt geadopteerd door de gebruikers (wat je er mee doet)
Laat dat nu precies zijn waar ik persoonlijk altijd al in heb geloofd.
Dé reden waarom ik een ongelofelijke adopt ben van het BOWTIE-model van Winning by Design.
De traditionele marketing- en salesfunnel (links) wordt gekanteld. Er wordt een funnel rondom Customer Succes Management aan toegevoegd (rechts). Hiermee ontstaat er een gesloten systeem.
Een systeem met aandacht voor marketing, sales én het daadwerkelijk succesvol maken van je oplossing bij je klant. Want alleen dan maak je échte impact.
Die impact zorgt voor blije klanten. Het levert verlenging van je software contract én biedt vaak nieuwe kansen 🚀
Dus stop met hit-en-run projecten en start met focussen op het creëren van echte waarde door het maken van impact.
Hulp nodig met de transformatie naar verkopen van impact?