Als ik zo links en rechts lees over persona’s gaat het echt vaak over een soort algemene beschrijving van een persoon op wie je je richt.
En in tijden van steeds meer personalisatie is het natuurlijk belangrijk om weg te blijven van algemeenheden.
Natuurlijk is het belangrijk om te snappen hoe oud iemand is. Dat zegt iets over de levensfase en daarmee wat belangrijk voor hem of haar is.
Ook is het goed om te weten wat iemand interesseert. Waar leest hij of zij graag over. En bovenal waar wordt die informatie vandaan gehaald. Dat helpt om te zorgen dat je in het juiste kanaal aanwezig bent.
Waar ik, zeker in B2B, maar weinig over lees is het begrijpen de organisatorische context waarin je contactpersoon zich beweegt.
Ja, je verdiept je in de rol die iemand bekleedt. Welke taak heeft iemand? En wat voor werkzaamheden voert iemand uit?
Zonder deze kennis kun je die persoon natuurlijk niet helpen.
Maar weet je wat minstens zo belangrijk is? Begrijpen waar iemand staat in de organisatiecontext.
Organisatiecontext❓
Ik bedoel hiermee hoe het bedrijf van je prospect is ingericht en wat zijn of haar plaats hierin is✔️
Wordt er gewerkt in een traditionele hark?
Dus iemand heeft zowel functionele als hiërarchische verantwoordelijkheid? Dat betekent niets anders dan inhoudelijke verantwoordelijk én het aansturen van mensen. In dit geval is iemand met de inhoud én met mensen bezig. Dat betekent dus druk van boven én van onderen.
Of wordt er gewerkt in een matrix?
In dat geval worden soms functionele en hiërarchische verantwoordelijkheden gescheiden. Functioneel kan iemand dan verantwoordelijk zijn voor een markt, oplossing of proces. Iemand ander stuurt en ontwikkelt dan de mensen. Dit betekent meer focus maar ook meer complexiteit in het stakeholderveld.
Leuk, maar wat heb ik daaraan?
Het geeft je heel veel inzicht in hoe iemand moet bewegen om dingen voor elkaar te krijgen én waar precies de verantwoordelijkheid ligt. Maar ook onder welke druk iemand precies staat.
In een complex salestraject is het belangrijk om precies te snappen hoe een organisatie werkt. En welke rollen de verschillende stakeholders hebben. Hiermee kun je alle belangen in ogenschouw nemen en de juiste strategie bepalen.
Als je dit goed begrijpt kunt je ook echt veel beter met iemand te praten over zijn of haar uitdagingen.
En ja, het is natuurlijk ook leuk om over breien te praten. Maar in alle andere gevallen dat je geen breinaalden en wol verkoopt is het begrijpen van de organisatiecontext dus heel waardevol 😉
Start nu met het verdiepen van persona’s in sales