Het expliciet maken van de waarde van je product of dienst is niet makkelijk. Zeker niet voor bedrijven die software verkopen.
De manier voor mij om je aanbod te vertalen naar problemen die je oplost en waarde die je brengt is het Value Proposition Canvas.
Wat is het Value Proposition canvas?
Het model kent 6 vlakken. Links vinden we ons aanbod: Producten en Diensten, Pain Relievers en Gain Creators. Rechts is de klant kant: Customer Jobs, Pains en Gains. Het wordt veel gebruikt voor productontwikkeling en vraagt om een specifieke volgorde om in te vullen.
Wanneer ik met sales en marketing (en vaak ook productmanagement en/of consultants) aan de slag ga om het model in te vullen zijn er een aantal zaken anders:
- Er is vaak al een product/market fit
- Er is behoefte om de positionering aan te scherpen
- Er is behoefte aan schaalbaarheid
Hoe vul het Value Proposition canvas in voor Sales & Marketing?
Ik volg het volgende stappen
- We starten met de ideale klant, dit zet de kaders voor invullen van het model.
- Producten en diensten: Deze zijn veelal wel bekend dus dit goed oplijsten is vaak eenvoudig.
- Customer jobs: wie is eigenlijk onze klant? Welke rollen hebben we mee te maken? En wat doen zij de hele dag? Ik focus me hier graag op de gebruiker, de sponsor en beslisser.
- Pains: we pakken 1 van de klantrollen eruit en gaan de diepte in om uit te vinden waar deze persoon van wakker ligt. In zijn werk én vanuit de drijfveren. Vaak komen er snel algemene beschrijvingen. Het is de kunst deze zoveel mogelijk te verdiepen (5x waarom helpt dan 😉).
- Pain Relievers: vanuit de Pains kijken we welk medicijn we te bieden hebben vanuit onze Producten en Diensten om de pijn weg te nemen. Dit is veelal vrij eenvoudig.
- Gain Creators: nu volgt er een lastig deel van de oefening: wat is nu precies de werking van je medicijn? Wat levert het werken met jouw product of dienst precies op?
- Gains: wat levert vervolgens het werking van het medicijn voor jouw klant (specifieke rol uit punt 2) op?
Wat levert het Value Proposition Canvas op?
Ervaring leert dat het echt verdiepen van de Pains het meeste tijd kost. Ook worden Gain Creators en Gains nog wel eens door elkaar gehaald. Stel je maar eens voor: als je een medicijn (Pain Reliever) krijgt voor hoofdpijn zorgt dat je geen hoofdpijn meer hebt (Gain Creator) je weer lekker kunt werken (Gain).
Hét grote voordeel van het model op deze manier invullen is, los van de reis die je samen maakt, je enorm veel informatie ophaalt die je eenvoudig op allerlei verschillende plekken in je sales & marketing reis kunt gebruiken.
Wil je het Value Proposition Canvas invullen met Marketing & Sales?