Ik houd ervan om complexe zaken simpel te maken. Zo las ik onlangs ergens, het was bij Hubspot geloof ik, dat marketeers het maken van de propositie één van de moeilijkste werkzaamheden vinden.
En dat vind ik eigenlijk ook wel logisch. Het scherp maken van functions en features naar de oplossing van de klant om dat vervolgens simpel te vertellen is ook niet makkelijk.
Helemaal als iedereen in het bedrijf hetzelfde verhaal moet ademen. Development, marketing, sales én operations. Alleen dan kun je succesvol verkopen én leveren.
Hoe knoop je dan alles aan elkaar?
Ik gebruik daar een eenvoudig maar zeer krachtig model voor. Deze bestaat uit 7 lagen. Deze begint bij wat gebeurt er in de wereld en eindigt bij de functions en features. Ik zal het uitleggen op basis van mijn eigen dienstverlening. Ik help bedrijven dit concept te gebruiken om hun propositie scherp te krijgen en te vertalen naar een go-to-market strategie.
1 : Wat is de markt trend
Veranderend aankoopgedrag bij B2B klanten
2 : Welke business trend ontstaat hierdoor?
Hybride sales (online- en offline) en sense making skills nodig (je klant helpen de juiste informatie te bieden op het juiste moment)
3 : Wat is de drijfveer van de organisatie?
Vaak is het groei. In omzet, mensen, markten, you name it.
4 : Welke uitkomst heeft het bedrijf nodig?
Een sterke go-to-market executie die in cadans zorgt voor betrouwbare resultaten en daardoor groei faciliteert.
5 : Welke competentie is daarvoor nodig?
Goede samenwerking tussen marketing, sales, development én de operatie.
6 : Hoe zit het workflow of proces eruit?
Om succesvol producten en diensten te kunnen verkopen dien je deze eerst te Verpakken. Daarna kun je ze Vermarkten om vervolgens succesvol te kunnen Verkopen.
7 : Wat heb ik als feature nodig voor een goed lopend proces?
Om succesvol te kunnen Vermarkten en Verkopen besteed je gedurende de Verpak-stap aandacht aan de propositie. Ik doe dat onder andere door het inzetten van een Value Proposition Workshop.
Zie je? Op deze manier kom je van grote abstractie tot het diepste detail. En je brengt het met elkaar in verbinding. Het zorgt voor richting van buiten en verbinding met je propositie.
Essentieel als je succesvol wil zijn als je het mij vraagt 😉
Start nu met het verkopen van toegevoegde waarde