Ik heb nooit geloofd in koffie drinken met klanten als doel op zich… ☕
Hecht ik dan geen waarde aan de relatie? Natuurlijk wel, maar ik vind het belangrijk om met een agenda bij elkaar te zitten. Vandaag de dag zie je dat klanten steeds minder tijd hebben om te praten met sales. In 2025 zelfs maar 17% van het aankoopproces, aldus Gartner.
De wereld is veranderd🌍
Klanten zijn drukker. Aankoopprocessen zijn complexer en bevatten meer stakeholders dan ooit. Persoonlijke interacties blijven belangrijk bij complexere aankopen.
Maar volgens McKinsey & Company worden eenvoudigere, minder complexe aankopen in toenemende mate via self-service verricht.
De juiste informatie op het juiste moment 💡
Klanten besteden zelf veel meer tijd aan onderzoek. Er is veel informatie beschikbaar. En met de opkomst van AI, zoals bijvoorbeeld Chat-GPT of Google Bard, komt er elke dag meer content bij. Alleen niet alle informatie is even relevant. Het is belangrijk om de juiste informatie op het juiste kanaal én juiste moment aan te bieden. Dat is niet eenvoudig.
Kennis is versnipperd📖
Interne informatie over producten en diensten is vaak versnipperd. Het is voor sales een hele uitdaging om de juiste informatie bij elkaar te brengen. Gemiddeld wordt er 31% van de tijd besteed aan het vinden of creëren van content, alsdus HubSpot. Deze tijd wordt niet besteed aan het realiseren van de sales doelstellingen. Hierdoor wordt je groei geremd, zonde!
Achter elke man staat een sterke vrouw 💪
Wat werkt is sales enablement: het faciliteren van sales. Achter sales hoort een sterke organisatie te staan. Organiseer de samenwerking tussen development, operations, marketing én sales. Optimaliseer daarmee het verpak, vermarkt en verkoopproces. De salesrugzak wordt gevuld met de juiste informatie zoals de ideale klant, propositie, vragen om te stellen én eventuele tegenwerpingen. Er is dan meer tijd beschikbaar voor wat belangrijk is: verkopen!
En de koffie dan? ☕
Koffie drinken met klanten blijft belangrijk. Maar op een andere manier. Met de juiste informatie in de rugzak is sales veel beter in staat om tijdens de kop koffie richting te geven aan het aankoopproces. Door de goede voorbereiding wordt de tijd optimaal benut en kun je van warme koffie genieten 😊
Benieuwd hoe je sales transformeert naar het verkopen van toegevoegde waarde?