Je pakt het Value Proposition Canvas. Vult links alles in over je dienstverlening. Je producten, diensten, waar het een recept voor is en wat vervolgens de werking is van het recept.
Rechts vul je alles in over je klant. Wie is je klant? Waar ligt hij of zij wakker van en hoe ziet zijn of haar wereld er uit als de uitdagingen zijn opgelost?
Kind kan de was doen.
Ja toch…of toch niet?
Alleen hoe verbind je links en rechts in het model goed met elkaar? Zijn ze eigenlijk wel verbonden? Of focus je je met je product- en dienst uitingen op zaken waar je klant helemaal niet op zit te wachten?
Ik heb een simpel voorbeeld om dit te illustreren.
Je bent bij je klant (of hebt een Teams-call). Je hebt een leuk gesprek en je klant vraagt of je iets van je oplossing kunt laten zien… Natuurlijk kan dat!
Je bent super enthousiast over wat er allemaal kan, dus je begint bij het begin.
Je opent je browser, typt de URL in en daar begint het: vol trots vertel je dat dit het inlogscherm is. Hier kun je je gebruikersnaam en wachtwoord invullen. Natuurlijk kun je meerdere gebruikers aanmaken en daar rollen en rechten aan koppelen. Etc. etc.
Voor je het weet ben je al 10 minuten aan het praten over het eerste scherm: het inlogscherm.
Maar is dat interessant?
Nee. Want je kunt in elke applicatie inloggen. Dat is een randvoorwaarde. Dat interesseert niemand, het moet gewoon werken.
Gevolg is dat je klant heel snel zijn aandacht verliest. In je demo en mogelijk zelfs in het doen van zaken met je 😉
Daarom is een goede propositie extreem belangrijk. Maak heel scherp wat het probleem is van je klant. Rationeel én emotioneel. En los dat op. Inloggen levert in ieder geval geen 20% productiviteitwinst op.
Mijn belangrijkste tip : vul het Value Proposition Canvas in met Sales, Marketing, Ontwikkeling én Operations. Dan ontstaat er magic!
En met deze magic wordt alles wat volgt makkelijker. Je kunt:
- het juiste verhaal vertellen aan de juiste persoon en eindeloos variëren
- focus leggen op het verkopen van toegevoegde waarde en eenvoudiger sales opleiden
- leveren wat je beloofd hebt
- beter je roadmap vullen met zaken die echt marge opleveren
Heb je hulp nodig met het scherp maken van de propositie?