Afspraken zijn belangrijk, maar niet het belangrijkste voor het sluiten van deals als je het mij vraagt.
Maar sales is een getallen spel toch? Dat klopt.
Alleen blijkt uit onderzoek dat een B2B-klant nog maar in 17% van de tijd met leveranciers praat. De rest van de tijd wordt besteed aan onderzoek en intern overleg.
Dat betekent dat de afspraak maar een klein deel van de tijd is om je waarde te bewijzen en je te onderscheiden van je concurrenten.
Stel dat er 5 contactmomenten nodig zijn om tot een deal te komen. En dat er 3 concurrenten zijn. Dat betekent dat elke afspraak 1,1% van de tijd van het totale aankooptraject van de klant is.
Belachelijk weinig toch?!
Het gaat dus niet alleen over het aantal afspraken. Het is groter dan dat.
Elke afspraak heeft een specifiek doel en vraagt om specifieke informatie. Het is belangrijk de behoeften, uitdagingen en doelen van je klant begrijpen. De oplossing vertalen en presenteren. En uiteraard bezwaren overwinnen en commitment krijgen.
Kortom: de kwaliteit van de afspraak wordt steeds belangrijker.
En enkel sturen op het aantal afspraken is daarmee te smal.
Mijn tip: richt je salesactiviteiten op klanten die het best bij je passen. Of te wel: definieer goed je ideale klantprofiel.
Op die manier kwalificeer je vooraf al waar je de energie van je salesapparaat naar toe gaat en vergroot je de winkans.
Om tot het ideale klant profiel te komen kijk ik altijd naar een aantal zaken zoals:
- Branche: elke branche heeft specifieke kenmerken en een eigen jargon, ben je in staat hun taal te spreken?
- Aantal medewerkers: een groter bedrijf koopt bijvoorbeeld anders dan een kleiner bedrijf
- Innovativiteit: sommige klanten willen het nieuwste van het nieuwste, anderen juist niet
- Omzet: zegt vaak iets over beschikbaar budget. In de IT wordt vaak de 1% regel gebruikt: 1% van de omzet is het jaarlijks IT-budget
- Referenties: hebben we al klanten waar onze doelgroep zich in herkent?
Hoe scherper de bovenstaande zaken zijn, hoe beter je in staat bent om de potentiële klanten te selecteren en mee in contact te komen. En het draagt ook bij aan het verlagen van je Cost of Sale 😉
Door je salesactiviteiten te richten op de juiste klanten breng je focus aan en kun je gaan werken aan het verhogen van de conversie (kwaliteit van de afspraken).
Tot slot: definieer je ideale klant samen met marketing, ontwikkeling en de operatie. Gezamenlijk kom je tot de scherpste definitie 😉
Behoefte aan kwalitatieve afspraken bij je ideale klanten?