Ik spreek ze vaak. Ongeduldige CEO’s, directies en investeerders die sneller willen groeien. Ze zien enorme marktpotentie en beschikken over goede mensen, maar toch blijft de gewenste output achter. Het is een moment waarop vaak ik aanschuif.
Commerciele besturingsmodel
Eén van mijn aandachtspunten bij dit soort vraagstukken is het commerciële besturingsmodel. Je propositie kan uitstekend zijn, maar zonder effectieve aansturing blijft resultaat uit. De modellen die ik zie variëren qua complexiteit. Er zijn de nodige perspectieven: entiteiten (landen, business units), organisatiemodellen (traditionele of matrixstructuur), product-marktcombinaties. Vooral in de combinatie van de perspectieven ontstaat de complexiteit.
Weet je wat me elke keer weer opvalt?
- Het hoogste managementniveau heeft meestal goed inzicht via overkoepelende cijfers en stuurt adequaat.
- Middle management kampt vaak met beperkte informatie, soms verbeterd door dashboards, maar blijft vooral afhankelijk van goede onderlinge afstemming.
- Het operationele niveau werkt vaak in silo’s: Marketing, Sales en Customer Success optimaliseren intern, terwijl echte cross-functionele samenwerking ontbreekt. Dit gebeurt vaak incidenteel, bijvoorbeeld bij nieuwe productintroducties.
Gek toch?
cross-functionele pods
Want juist op operationeel niveau worden groeikansen benut! Een goede oplossing is het implementeren van een ‘pod-structuur’: kleine, cross-functionele teams (pods) die gericht samenwerken. In een land, business unit of product/market combinatie bijvoorbeeld. De resultaten die ik zie zijn keer op keer opmerkelijk:
- Betere communicatie en minder intern wijzen naar elkaar
- Sterkere klantfocus en snellere resultaten
- Meer energie en motivatie in teams
Bijkomend voordeel: middle management ontwikkelt zich van puur managen naar faciliteren, wat vaak verrassend goed uitpakt.
Mijn advies aan CEO’s, directies en investeerders: bekijk het besturingsmodel eens kritisch. Vaak ontstaat het organisch, maar het kan zinvol zijn om bewust opnieuw te ontwerpen.
De effectiviteit van jouw huidige commerciële aansturing optimaliseren?