Hoe ik werk
gtm²-methode
De architectuur waarmee ik commerciële samenhang herstel in B2B Tech-organisaties. De meeste commerciële problemen zijn geen strategieproblemen. Alles is er, maar het werkt niet samen.
Waarom losse ingrepen niet werken
Commerciële organisaties falen zelden op één onderdeel. Ze falen op de verbinding.
Een nieuw CRM lost het probleem niet op als het salesproces niet klopt. Een scherpe propositie landt niet als de mensen die hem moeten verkopen er niet in geloven. Een strakke strategie strandt als er geen ritme is om haar uit te voeren.
De gtm²-methode werkt daarom langs twee lagen tegelijk: de vier assen die de draagkracht van je organisatie bepalen, en de 5V-motor die het ritme installeert waarmee je marktaandeel verovert én behoudt. Toegepast bij SaaS scale-ups, IT-dienstverleners en corporate tech-organisaties in Nederland. Hoe ver je organisatie is, meet ik langs vijf niveaus van commerciële volwassenheid.
Vier assen · hoe ik kijk
Het casco van commerciële groei
Voordat ik iets bouw, analyseer ik. Een organisatie die op alle vier de assen in balans is, presteert. Eén zwakke as maakt de hele machine fragiel.
Strategie
Weet iedereen waarvoor we kiezen, en waarvoor niet?
Groei begint met heilige focus. Met OKR’s vertalen we jaardoelen naar een dagelijks kompas, met laserfocus op het ideale klantprofiel. Strategie is pas echt als ze gedrag verandert op de werkvloer.
Proces
Draait de machine op ritme of op hoop?
Ritme verslaat motivatie, altijd. We installeren een operationele hartslag: vaste cadansen, heldere KPI’s en een forecast op feiten in plaats van op de intuïtie van de sterkste verkoper.
Propositie
Verkopen we features of lossen we dure problemen op?
We stoppen met verkopen wat we maken en lossen op wat de klant ’s nachts wakker houdt. Door het aanbod te productizen ontstaat pricing power.
Mens
Zit de kennis in systemen of in hoofden?
Silo’s zijn geen cultuurprobleem, maar een structuurprobleem. We bouwen teams waarin Marketing, Sales en Operations vanuit één gedeelde werkelijkheid werken. Succes wordt herhaalbaar, onafhankelijk van individuen.
5V-motor · hoe ik ritme bouw
Van aanbod tot klantwaarde
Zodra de assen zijn uitgelijnd, bouw ik het ritme. Vijf stappen waarmee je organisatie de markt bereikt en daar daadwerkelijk omzet uit haalt, elke stap verbonden met de volgende.
V1
Vervaardigen
Is onze kennis schaalbaar, of zit ze opgesloten in mensen?
Unieke kennis en werkwijzen worden geborgd in systemen. Waarde leveren wordt schaalbaar en onafhankelijk van wie er toevallig werkt.
V2
Verpakken
Is ons aanbod verkoopbaar of alleen intern te begrijpen?
We maken het aanbod scherp en verkoopbaar: van persona’s en ICP tot een gevalideerde salespitch die het team direct inzet.
V3
Vermarkten
Vult de funnel zichzelf of draait alles op outbound?
De propositie wordt geactiveerd via kanalen die passen bij de GTM-strategie, met leads die al warm zijn door de content.
V4
Verkopen
Is de forecast een zekerheid of een educated guess?
Scherpe kwalificatie, funnelmanagement en een strak ritme maken de pipeline voorspelbaar.
V5
Verzilveren
Stopt de aandacht na de handtekening of begint het dan pas?
Adoptie en retentie worden actief gestuurd om de Net Revenue Retention te maximaliseren. Klanten blijven én besteden jaarlijks meer.
Resultaat
Wat er blijft als ik vertrek
Mijn inzet is geslaagd als ik mijzelf overbodig heb gemaakt.
Organisatorische groeikracht
Groei wordt niet langer begrensd door persoonlijke bandbreedte, maar gedreven door een proces waarin je mensen het eigenaarschap dragen.
Diagnostische controle
De rust van een instrumentenpaneel. Je ziet direct waar de machine hapert en hebt de kaders om gericht bij te sturen.
Investment-grade asset
Door IP te borgen en voorspelbare, terugkerende omzet (recurring revenue) te creëren, bouw je aan een maximale EBITDA-multiple.