Waarom wijzen sales en marketing toch zo vaak naar elkaar?
Ik zie het keer op keer gebeuren.
Marketing verwijt sales dat ze de aangedragen leads niet oppakken. Sales verwijt marketing dat ze te weinig of slechte leads leveren.
Terwijl beide hetzelfde doel nastreven: impact maken bij klanten met de producten en diensten voor meer omzet.
Neem marketing. Marketing is volop bezig met branding en het generen van leads.
Dat is veel werk. Want het maken onderscheidende content, geplot op de gehele aankoopreis, is veel werk.
Zeker als je bedenkt dat de hoeveel informatie nog steeds toeneemt. Dankzij AI bijvoorbeeld.
Om nog maar te zwijgen dat de content gevonden én gelezen wordt.
En dan sales. Zij hebben te maken met klanten die amper met ze willen praten.
Klanten doen zelf onderzoek en zijn daarmee goed ingelezen.
Het is meer regel dan uitzondering dat meerdere mensen betrokken zijn in de besluitvorming. Het gemiddelde B2B aankooptraject is daarmee complex.
Goede kwalificatie is belangrijk om geen kostbare tijd te verliezen in trajecten die geen kans van slagen hebben. En dat is ingewikkeld.
Als je de bovenstaande tekst leest dan vallen er een aantal zaken op
- Worsteling met de complexe aankoopreis
- Goed geïnformeerde klanten
- Noodzaak van de juiste informatie op het juiste moment
- Focus op de juiste doelgroep
Veel onderzoeksbureaus, zoals Gartner, McKinsey en Hubspot, beschrijven deze uitdagingen.
Sales en marketing komen steeds meer samen. En dat moet ook, want het verkopen van producten en diensten wordt steeds complexer.
Toch is in de praktijk de samenwerking nog niet altijd optimaal, als ik het diplomatiek mag omschrijven 😉
Mijn belangrijkste tips hoe je sales en marketing samen kunt laten werken:
- Bewerk écht samen de markt door middel van campagnes
- Bouw een repeterend proces om te leren en te verbeteren
- Spreek periodiek over de voortgang (wekelijks of 2-wekelijks)
- Betrek inhoudelijke afdelingen voor meer verdieping
- Gebruik KPI’s voor de voortgang en bespreek periodiek (wekelijks of 2-wekelijks)
Hulp nodig met je propositie of het optimaliseren van sales en marketing processen?