I love it when a plan comes together.
Het is natuurlijk dé zin van Hannibal Smith uit the A-team. Mijn jeugdhelden. Wat heb ik daar toch vaak naar gekeken. En hoe onder de indruk was ik toch elke keer hoe ze met weinig middelen slimme oplossingen bedachten en zo de dag weer redde. Met enorme creativiteit, ducttape en lijm bedachten ze elke keer weer de mooiste oplossingen.
Ongestructureerde creativiteit in sales kost geld
Precies die creativiteit doet me ook aan sales denken. Je komt met een klant in gesprek en probeert zo snel mogelijk scherp te hebben hoe je zijn of haar probleem kunt oplossen. Veel situaties lijken op elkaar, maar zijn nooit precies hetzelfde. Je hebt altijd creativiteit nodig om uiteindelijk de beste oplossing aan je klant te leveren. Wanneer de dienstverlening die je biedt nog niet zo gestandaardiseerd is, is het maken van de oplossing van een proces van creativiteit, ducttape en lijm.
Als salespersoon moet je inhoudelijke mensen betrekken. Zij moeten de casus beoordelen. En gezamenlijk probeer je tot de beste aanpak en oplossing te komen. Een proces van veel afstemmen en praten. Niet heel efficiënt. Of schaalbaar. Als je niet oppast vliegen je pre-sales kosten de bocht uit. Kosten die je later weer terug moet zien te verdienen.
Modulaire dienstverlening binnen het bowtie model
Beter zou zijn om gestandaardiseerde dienstverlening te bieden die aansluit op elke stap van het aankoopproces. Het stelt je daarmee in staat om, op een gestructureerde manier, per stap samen met de klant te ontdekken hoe je impact gaat maken met jouw oplossing. Dat kan natuurlijk betaald, maar dat hoeft niet altijd. Een van de modellen die veel wordt gebruikt om een marketing, sales en customer succes management te organiseren is natuurlijk het Bowtie model van Winning by Design.
Focus op impact
Ik vind dit echt een prachtig model, omdat het niet alleen naar marketing en sales kijkt. Maar juist ook naar de stappen erna. Op de verschillende stappen in het model kun je ook dienstverlening plotten. Of je nu SaaS verkoopt of nog niet. In elke fase van de klantreis. En of het nu gaat om het ontdekken waar je impact kunt maken vóór dat je iets verkocht hebt, of om de impact die je verkocht hebt verder uit te vergroten.
Met deze standaardisatie ben je sneller in staat om met bouwblokjes een creatieve oplossing te maken waarmee je je prospect of klant kunt helpen. En het belangrijkste: je kunt meer tijd besteden aan het écht helpen van je klant.
Zoals Hannibal zou zeggen : I just love it when a plan comes together 😊
Heb jij je services portfolio al opgebouwd uit gestandaardiseerde bouwblokken?
Een frisse blik nodig op je diensten portfolio?