Een van de grootste uitdagingen waar ik dienstverlenende organisaties, bijvoorbeeld in de IT, mee zie worstelen is de continue zoektocht naar de manier om zich te onderscheiden van de concurrentie.
Wat is je onderscheidende vermogen?
De markt is verzadigd van spelers die grotere en kleinere oplossingen te bieden hebben en allemaal diezelfde klant willen helpen. Je kunt je dan proberen onderscheiden op enkel de software maar dat is, zeker als een reseller bent, niet voldoende. Onderscheid maak je in de wijze waarop je je klanten inspireert, implementeert en waarde creëert. Dit zijn voor mij de grote processtappen van een IT-dienstverlener.
IT-dienstverlening is veel verandermanagement
Het IT-project leidt veelal tot verandering. Belangrijke doelstelling is vaak de verhoging van efficiëntie. Met als gevolg een andere manier van werken. Daarmee is de impact van het IT-project groter dan alleen de software implementeren. Sterker nog: de verandering begint pas echt nadat de software draait. Dan gaan de gebruikers daadwerkelijk anders werken.
Een raamwerk wat wordt gebruikt in project- en change management is People, Process, Technology. Het doel van het raamwerk is om deze elementen op elkaar af te stemmen en te optimaliseren om de algehele efficiëntie en effectiviteit te verbeteren.
Ik vind het een prachtig model. Ik mis alleen een element. En dat is Strategie. Want de strategie geeft kaders voor de verandering die je teweeg wil brengen. Het is feitelijk de “waarom” van je klant en vormt een belangrijk leidend principe van het project waaraan je wil vasthouden. Het plaatje van je klant is dan compleet:
- Strategie: waarom doen we dit?
- Proces: hoe realiseren we onze strategie?
- Technologie: wat hebben we nodig om de processen te faciliteren?
- Mens: wie zorgt dat we de strategie realiseren?
Combinatie Strategie, Proces, Technologie en Mens geeft structuur aan de invulling van je IT-project.
Als je enkel focust op de IT, dan is het risico dat je alleen kijkt naar Technologie. Dat is in mijn ogen te beperkt. Want het vraagstuk van de klant is vaak groter dan enkel technologie. Wanneer je Strategie, Proces, Technologie en Mens raamwerk combineert met de stappen inspireren, implementeren en waarde creëren krijg je een matrix van waaruit je holistisch kunt kijken naar hoe je je klant het beste kunt helpen. Vanuit marketing, sales en consultancy.
Deze manier van kijken is wat mij betreft dé manier om je toegevoegde waarde in beeld te brengen en te vergroten. Het helpt je de propositie aanscherpen én te vertalen naar marketing en sales activiteiten die leiden tot het vergroten van de impact bij je klanten. Je brengt scherpte in hoe je je klant kunt helpen voor én na het project.
Wil je weten hoe je inspiratie, implementatie en waarde creatie in je propositie kunt vertalen?