GTM Propositie Traject:
Van strategie naar
sales executie in 100 dagen
Het heeft geen zin om marketingbudget te besteden aan een verhaal dat niet landt. Of je nu kampt met margedruk, voor een cruciale lancering staat of vastloopt in interne versnippering: meer gas geven lost het niet op. Scherpte wel.
Je weet dat er iets niet klopt. De vraag is waar het precies zit.
In het GTM Propositie Traject dichten we het gat tussen papier en praktijk. In 100 dagen vertalen we jouw strategie naar concreet gereedschap voor je commerciële team.
Dit traject is gebouwd op 25 jaar commerciële praktijk bij onder andere
Waarom stagneert de groei?
Je belt mij niet omdat het goed gaat. Je belt omdat je op een strategisch kruispunt staat en de huidige aanpak niet meer werkt. Welk scenario speelt er?
Margedruk
Situatie
Je kosten stijgen, maar je kunt je prijzen niet verhogen zonder klanten te verliezen. Sales klaagt dat ze “te duur” zijn en concurrenten duiken onder je prijs.
Diagnose
Je bent een commodity geworden. Je propositie onderscheidt zich niet meer genoeg om een premium te vragen.
Oplossing
We pellen je aanbod af en bouwen opnieuw op. We voegen nieuwe waardedrijvers toe (service, verpakking, model) waardoor je weer uit de prijsvechtershoek komt.
Marktlancering
Situatie
Je staat op het punt een nieuwe markt te betreden of een product te lanceren. De budgetten zijn vrijgemaakt, het team staat klaar.
Diagnose
Je voelt dat het verhaal nog niet landt, maar de trein dendert door. Je dreigt te gaan schalen op hoop in plaats van feiten.
Oplossing
We zetten de trein even stil om de rails goed te leggen. We valideren de propositie voordat je het marketingbudget en je reputatie verbrandt. First time right.
Ontbrekende focus
Situatie
Sales vertelt verhaal A, Marketing promoot verhaal B en Product maakt C en Customer Success levert D. Iedereen heeft zijn eigen waarheid.
Diagnose
Er is geen eenduidigheid, er is cacofonie. Omdat de interne verhalen niet op elkaar aansluiten, snapt de klant het niet meer en stagneert conversie.
Oplossing
Als externe heb ik geen last van interne politiek. We brengen de sleutelfiguren in één ruimte en gaan pas naar buiten als er één verhaal ligt waar iedereen zijn handtekening onder zet.
Waarom consultants en coaches dit niet oplossen
Als je propositie niet werkt, heb je 3 opties. Twee daarvan werken zelden:
- Consultant: Levert een dik strategisch rapport (PowerPoint) en vertrekt. Je team blijft achter met de vraag: “En nu?”
- Coach: Vraagt hoe het team zich voelt bij de verandering, maar mist de commerciële kennis om de inhoud te sturen.
- Michiel Kox: Ik ontwerp de propositiearchitectuur én ik bouw mee aan de uitvoering
Ik lever de kaders en tools vanuit mijn gtm²-methode en sta ook met de voeten in de klei. Ik ben tijdelijk jouw Commercieel Architect en ik vertrek pas als je sales-team een verhaal heeft dat ze vol vertrouwen kunnen pitchen.
Vervaardigen & Verpakken in 100 dagen
Dit traject volgt de eerste twee stappen van de gtm²-methode: Vervaardigen en Verpakken.
Vijf werksessies, elke twee weken op locatie. Vier telefonische check-ins tussendoor.
1
Confrontatie
We starten met een harde sanering. Welk product of dienst heeft écht potentie? We kiezen er één en durven de rest even te parkeren. We zetten een eerste stip op de horizon voor de Ideale Klant (ICP).
- Resultaat: We weten waar we aan bouwen.
2
Context
We stoppen met navelstaren. Via trendanalyses en marktonderzoek halen we de buitenwereld naar binnen. Welke externe trends dwingen jouw klant tot verandering? We zoeken de aanknopingspunten die jouw propositie relevant maken.
- Resultaat: Een propositie die inspeelt op de huidige markt.
3
Aanbod
Hier maken we het concreet. We ontwerpen de dienstverlening. Wat beloven we en wat niet? Wat is de prijs? Hoe leveren we het? Als het aanbod rammelt, passen we het hier aan.
- Resultaat: Maakbaar en leverbaar product of dienst.
4
Bewijslast
Nu het aanbod staat, leggen we het op de pijnbank. We gebruiken het Value Proposition Canvas om de logica te testen. Lost dit aanbod écht de pijn op die we in sessie 2 zagen? We bouwen de argumentatielijn op waarmee Sales de discussie wint.
- Resultaat: Waterdicht verkoopverhaal.
5
Pitch
We vertalen alle sessies naar één salesdeck. Een visueel verhaal dat het gesprek draagt. Je team presenteert, ik geef feedback, we scherpen aan tot het staat.
- Resultaat: Team is klaar om de markt op te gaan.
Geen rapport, maar gereedschap
Na 100 dagen heb je de gereedschapskoffer waarmee je team morgen de markt op gaat:
- ICP definitie: glashelder wie je ideale klant is. En wie niet.
- Salesdeck: visueel verhaal dat het gesprek wint.
- Prijsmodel: gevalideerde structuur voor prijs & verpakking.
- Sales en Marketing handshake: Marketing weet wie ze moeten benaderen, Sales weet wat ze moeten zeggen.
- Interne eenduidigheid: Iedereen vertelt hetzelfde verhaal.
- Eigenaarschap bij je team: Ik lever de templates en kaders, jullie werken het materiaal uit. Vanaf dag één. Zodat de kennis in jouw organisatie zit, niet in de mijne.
Algemeen Directeur PMT Groep
“We hebben vaker met het Business Model Canvas gewerkt. Maar Michiel is in staat deze in korte tijd heel scherp te maken én te vertalen naar een salespitch waar we zo mee aan de slag kunnen.“
Investering
€ 9.500
exclusief BTW
- Vijf werksessies op locatie
- Vier telefonische check-ins
- Alle templates en formats
- 100 dagen doorlooptijd
- Reiskosten binnen Nederland
Loopt de propositie halverwege vast dan sturen we direct bij naar een kansrijker aanbod.
CEO Ctac
“Michiel heeft onze proposities met zijn rustige en daadkrachtige aanpak op een hoger niveau gebracht.“
Eerst meten. Dan 100 dagen.
Nog niet aan een beslissing toe? Meet dan eerst waar je staat. Tien stellingen, drie minuten, en je krijgt je score op vijf bouwstenen: ICP-scherpte, verpakking, differentiatie, pitch-consistentie en margerealisatie. Je ziet welke het zwakst is en wat de eerste stap is.
FAQ
Voor B2B Tech-bedrijven en IT-dienstverleners met margedruk, een lancering die niet landt, of versnippering tussen afdelingen. Scale-ups die structuur nodig hebben of corporates die snelheid willen maken.
Nee. Een marketingbureau is goed in versterken (campagnes, SEO, Ads). Maar zij hebben input nodig. Als jij ‘ruis’ aanlevert, gaan zij ‘ruis’ versterken. Ik zorg dat jij kristalheldere input hebt, zodat je marketingbureau rendeert.
Als je nu met een half verhaal de markt op gaat, verbrand je je leads. Die 100 dagen geven je team de tijd om het verhaal echt te doorleven en eigen te maken. Dat is de enige manier om duurzaam te versnellen.
Bij complexe producten is de valkuil dat Sales verzandt in technische details. Mijn rol is om die complexiteit plat te slaan tot een heldere klantwaarde. Hoe complexer je product, hoe harder je een Commercieel Architect nodig hebt die de vertaling maakt.
Ik ben geen financieel analist die spreadsheets doorrekent. Ik ben de Commercieel Architect die kijkt naar de verpakking. Snapt de klant wat hij koopt? Sluit het model aan bij de waarde? Ik ontwerp de commerciële logica, jouw CFO doet de wiskunde.
Dan heb ik je zojuist veel marketingbudget en een jaar tijd bespaard. Dat is de pijnlijkste, maar meest waardevolle uitkomst. We stoppen dan niet. We sturen direct bij naar een propositie die wél kansrijk is.
BTW: Genoemde bedragen zijn exclusief BTW
Locatie: De sessies vinden plaats op een door jou geregelde locatie of bij jou op kantoor. Locatie- en cateringkosten zijn exclusief.
Uitwerking: Ik zorg voor de templates, jullie werken het materiaal zelf uit. Begin vanaf dag 1 met de borging.
Reiskosten: Inclusief binnen Nederland.
Aanverwante trajecten
Kleiner beginnen?
De OKR Design Sessie brengt in één dag focus in je strategie-executie. Ideaal als eerste stap vóór een propositietraject, of om te ervaren hoe ik werk.
Meer nodig?
Als Fractional CCO of Interim CRO neem ik tijdelijk de eindverantwoordelijkheid over je commerciële motor. Voor als het niet bij een propositie blijft.
Is je propositie klaar voor de waarheid?
Twijfel je nog of dit traject de juiste stap is? Doe eerst de Propositiescan. Tien stellingen, drie minuten, en je weet waar je zwakste bouwsteen zit.
Liever direct sparren? In onze kennismaking van 30 minuten leg ik je propositie langs de meetlat.
